Отчет торгового представителя образец

Dating > Отчет торгового представителя образец

Download links: → Отчет торгового представителя образец → Отчет торгового представителя образец

Поэтому не увлекайся описанием продукции, а о своей компании и образец отчет торгового представителя успехах постарайся рассказать в двух-трех строках, в конце коммерческого предложения. Карта клиента — документ, содержащий требуемую компанией информацию о торговой точке и помогающий планировать и контролировать работу с клиентом. Давит на человеческие качества торгового представителя.

Использование предыдущего опыташаблон структурной схемы работ создается на основе накопленного опыта в Из книги Покажите мне деньги! Торговый представитель должен знать: - прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; - порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов; - условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей; - правила внутреннего трудового распорядка; - правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной безопасности. Самый худший вариант для компании-поставщика, когда становится ясно, что силами торгового представителя деньги в компанию не вернуть. Если ты чувствуешь, что обстоятельства складываются не так, беги к руководителю, в службу безопасности, если таковая имеется в компании. Приступая к регламентации, определите, какая информация «с полей» имеет наибольшее значение для вашей компании, что требует ежедневного мониторинга, что вам необходимо знать о конкурентах. В противном случае сотрудники начнут писать вымышленную информацию, на основе которой будут сделаны неправильные выводы. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ November 18th, 2009 § 0 Коммерческое предложение — документ, являющийся одним из важных элементов переговоров с клиентом, раскрывающий выгоды и преимущества от взаимодействия с компанией-поставщиком и предлагающий приемлемые для обеих сторон условия сотрудничества. Контролируя торговых представителей, компания сможет качественно управлять своей коммерческой функцией. Клиент имеет право отказаться от приема товара только в случаях, предусмотренных законодательством или договором поставки. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин. Героев Великой Отечественной войны, 45 9.

Повторный аудит через месяц. Обязательна сверка сумм оплат торговых точек, привезенных торговым представителем, с суммами, указанными в накладных.

Контроль и аудит работы торгового представителя - Но, повторюсь, не отчаивайся: многое в твоих руках. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договораы поставки.

Как правило, торговый представитель является связующим звеном между компанией-поставщиком и оптовыми торговыми точками. На этого сотрудника стандартно возлагают продвижение продукции, расширение клиентской базы, оптимизацию работы имеющихся торговых точек, прием и обработку заказов, документальное оформление сделок, контроль сроков и сумм оплаты. В связи с этим у многих топ-менеджеров возникают опасения, не обманывают ли торговые представители в расходах на бензин, в количестве посещаемых торговых точек и расчетах за поставленную продукцию. Поможет решить такие проблемы контроль. Контролируя торговых представителей, компания сможет качественно управлять своей коммерческой функцией. КОНТРОЛЬ РАБОТЫ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ Применяя современное специализированное программное обеспечение и мобильные приложения, можно успешно контролировать работу торговых агентов. Тогда в программу загружаются необходимые документы, протоколируется сумма, конкретная торговая точка и координаты местонахождения торгового агента и точки считывание и сравнение координат местонахождения агента — плановые и реальные. Когда торговый агент совершает какую-либо операцию с приложением заказ, оплату, возврат и пр. Используя информационную систему компании, которая настроена и работает совместно с мобильными приложениями торговых представителей, начальник отдела продаж всегда сможет проконтролировать все задолженности, непогашенные отгрузки и возвраты за заданный период. Информационная система фиксирует все, а руководство разбирает и анализирует только отклонения. Мобильные приложения предусматривают возможность создавать фотоотчеты. Как только торговый представитель сфотографирует товар на полке мобильным устройством планшет, смартфон , в котором установлено приложение, информация сразу поступит в учетную систему компании. Такой наглядный материал позволит оценить выгодность места размещения товара на полках и его количество. Фотоотчеты архивируются, и мерчандайзер может сравнить расположение продукции на полках в разрезе торговых точек за заданный период, выявить соответствие установленным матрицам выкладки. Программы построены по принципу «отслеживание действий сотрудников». Точка GPS-геолокации ставится только на рабочем действии, которое сотрудник делает в приложении отметка визита, оформление заказа, фотография, заполненный отчет и т. В данном случае можно вести учет рабочего времени торгового агента, фиксировать время, которое он провел в каждой торговой точке с момента начала контакта до окончания встречи. Кроме этого, можно проконтролировать, сколько визитов совершает торгпред в течение рабочего дня, как часто посещает сложные, но перспективные торговые точки, проверяет ли остатки продукции в торговой точке и др. КОНТРОЛЬ С ПОМОЩЬЮ МАРШРУТИЗАЦИИ Маршрутизация — это не только удобный способ контроля за торговыми представителями со стороны супервайзера, начальника отдела продаж, коммерческого директора, но и эффективный инструмент управления ростом продаж, вывода на рынок нового продукта и бренда, расширения рынка сбыта, захвата нового для компании региона. Этапы внедрения маршрутизации: Этап 1. Постановка цели и доведение ее до каждого сотрудника. Как руководство, так и торговые представители должны понимать, для чего внедряется такой инструмент. Если ставится цель захватить освоить определенный регион, то она должна быть доведена до каждого торгового агента. Контроль следования торговых представителей обозначенным маршрутам телефонные прозвоны, контроль программным способом. На начальном этапе можно оставить сотрудникам не более 10 % рабочего времени на посещение не регламентированных маршрутом торговых точек, но постепенно такие контакты нужно сводить на нет. Внесение изменений в систему начисления заработной платы. Зарплата должна начисляться в зависимости от заказов, полученных на установленном в конкретный день маршруте, а не от общей стоимости заказов. На начальном этапе, в первый месяц внедрения, зарплата должна зависеть от маршрута не менее чем на 25 %, далее — жестче. ПРОФИЛАКТИКА МОШЕННИЧЕСТВА Предупредить мошенничество со стороны торгпредов может непосредственный начальник отдела продаж. Ведь он ежедневно контактирует с торговыми представителями, ставит им задачи и знает, как каждый из сотрудников справляется с задачами, как объясняет недочеты в собственной работе, насколько хорошо умеет уйти от ответственности. В профилактике мошенничества «полевых» работников можно выделить два направления. Первое направление — социальное. Определите минимальную сумму денежных средств, которая, по мнению ваших сотрудников, нужна для комфортной жизни питание, одежда, мобильная связь, отдых и др. Понятно, что у каждого сотрудника комфортный минимум будет свой. Такой комфортный прожиточный минимум сравнивается с минимальной заработной платой, которую получают ваши сотрудники. Если торговый представитель работает два-три месяца и получает зарплату ниже минимального уровня, то задайте себе вопрос: «Где он берет деньги на свою зону комфорта? Смело перепроверяйте такого сотрудника. Возможно, это уже состоявшийся мошенник. В данном вопросе важно не перейти грань законности. Второе направление — правильная постановка бухгалтерского учета и учетной политики: 1. Первичные документы накладные, акты приема-передачи , договоры, акты сверок должен выписывать специальный менеджер отдела продаж или бухгалтер. За каждым торгпредом целесообразно закрепить определенного бухгалтера. Недопустима выписка указанных документов непосредственно торговыми представителями. Введите такой порядок работы: накладные подготавливаются бухгалтером согласно маршруту и передаются под подпись торгового представителя рано утром. Эти документы агент должен вернуть вечером того же дня по возращении из района или утром следующего дня, тоже под роспись. Нужно проверять, все ли накладные возвращены в том числе испорченные. Накладные, акты приема-передачи и договоры должны храниться в бухгалтерии , а не в отделе продаж у «полевых» сотрудников. Обязательна сверка сумм оплат торговых точек, привезенных торговым представителем, с суммами, указанными в накладных. Проверьте на соответствие договорным условиям: оплата по факту поставки или отсрочка. Если выявлены расхождения или несоответствия по какой-либо торговой точке, бухгалтер должен сразу позвонить на точку и прояснить обстоятельства. Бухгалтер также проверяет, не продал ли торговый представитель товар по цене ниже той, которая установлена для торговой точки, не превышен ли лимит отгрузки в долг. Торговый представитель обязан делать фотоотчет по оформленным документам непосредственно в торговой точке с меткой времени будет храниться в базе данных. Минимум один раз в месяц супервайзер должен проехать с каждым торгпредом по его маршруту, чтобы увидеть, как тот работает в отношении оплат, возврата дебиторской задолженности. Сотрудник, которого поймали на мошенничестве, должен быть сразу уволен. ПОСТРОЕНИЕ ДОКУМЕНТООБОРОТА И ОТЧЕТНОСТИ С целью контроля важно разработать обязательные для каждого торгового представителя формы отчетности. При разработке форм отчетности нужно учитывать требования и возможности используемого программного обеспечения. Приступая к регламентации, определите, какая информация «с полей» имеет наибольшее значение для вашей компании, что требует ежедневного мониторинга, что вам необходимо знать о конкурентах. Первый документ, на котором основано внедрение контроля, — маршрутный лист. Ростов-на-Дону Торговый представитель: Михайлов П. Героев Великой Отечественной войны, 45 9. Заявка должна выгодно представлять весь имеющийся ассортимент. В этом документе важно максимально учесть пожелания «полевых» сотрудников. Заявка на заказ продукции одновременно может быть отчетом торгового представителя о проделанной работе. С целью оптимального выполнения торговым агентом функции по сбору дебиторской задолженности в форме « Отчет-заявка по торговой точке» рядом с наименованием торговой точки приводятся данные о необходимости получения оплаты: дата образования задолженности и сумма задолженности. Сухарики «Бекон» Единицы измерения Сухарики «Сыр» Единицы измерения Сухарики «Салями» Единицы измерения 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 ИП Бурлаков А. Маршрутными листами и отчетами-заявками по торговой точке супервайзер обеспечивает закрепленных за ним торговых представителей. Важный момент: список торговых точек, которые «полевой» сотрудник должен посетить, должен быть идентичен в обоих документах графа 3 маршрутного листа и графа 2 отчета-заявки. Такие документы могут применяться как в бумажном, так и в электронном виде в зависимости от используемого программного обеспечения. Одна из задач торгового представителя — осмотр торговой точки, определение преимуществ и конкурентных позиций собственной продукции и продукции конкурентов. Продукция должна быть в поле зрения потенциального клиента, на уровне глаз, или недалеко от места расчета с покупателем. Она должна быть расположена так, чтобы продавец мог быстро и с наименьшими физическими затратами обслужить своего покупателя. Собранная торговым представителем информация см. ООО «Компания» Мерчандайзинговый отчет о наличии продукции в торговых точках Задание на: 05. Ростов-на-Дону Торговый представитель: Михайлов П. Конечно, если торгпред будет спрашивать у продавца, сколько торговая точка продает продукции того или иного конкурента, сколько на остатках продукции конкурентов, продавец вправе не ответить. Агент не всегда сможет заполнить нижнюю часть дроби количество продукции , поэтому наказывать его не нужно. В противном случае сотрудники начнут писать вымышленную информацию, на основе которой будут сделаны неправильные выводы. Важный момент: мерчандайзинговые отчеты могут несколько тормозить работу торгового представителя, поэтому к заполнению таких отчетов можно прибегать не каждый день. АУДИТ И КОНТРОЛЬ «В ПОЛЕ» Какой бы продуманной ни была система отчетности, без непосредственного контроля работы сотрудников «в полях» не обойтись. В противном случае вы рискуете не просто получать формальные отписки, а потерять значительную часть объемов продаж. Первый способ контроля: супервайзер не реже одного раза в месяц едет с каждым из торговых представителей по маршруту, чтобы отследить их работу, выявить ошибки и упущения. Лично осматривая торговые точки, супервайзер сверяет фактические данные с тем, что фигурирует в отчетах агента, и делает выводы о корректности предоставляемой информации. Если поездки супервайзера планируются впервые, то целесообразно провести предварительный анализ: оценить эффективность и количественные показатели по каждому сотруднику как минимум за последние полгода. Лучше всего оформить такие поездки фотографиями рабочего дня. Если есть значительные отклонения, это свидетельствует о том, что сотрудник работает одновременно на конкурента. Еще один способ контроля — анкета аудита. Проверяемый торговый представитель: Михайлов П. Опыт: общий — 7 лет, в компании — 1 год 2 месяца Закрепленный супервайзер: Толстолоб А. Заказ сделан без применения методик активных продаж со стороны торгового представителя Необходима поставка в торговую точку ассортимента «АА» … Заключение аудитора: Торговый представитель опытный, но работает не активно, в основном принимает заявки от представителя торговой точки, практически не проводит работу по преодолению возражений. Данные по двум торговым точкам, указанным в отчете за 05. Повторный аудит через месяц. Приложение: Объяснительная записка торгового представителя Михайлова П. Аудит должны проводить специалисты в области продаж с квалификацией не ниже супервайзера. Часть торговых точек, подлежащих аудиту в конкретный день, должна быть взята из маршрута вчерашнего дня, часть — из маршрута в день аудита. Аудитор следует по маршруту вместе с торговым представителем. Нужно оценить, насколько оптимально составлен маршрут с точки зрения минимальных временных затрат, затрат на бензин, максимальной возможности посещения. Далее необходимо сделать выводы, выработать рекомендации. Через некоторое время следует провести повторную проверку на предмет соблюдения выработанных рекомендаций и устранения недочетов. Панченко, бизнес-консультант Статья опубликована в журнале.